A distância que nos afasta

Olá pessoal, este meu post é motivado pelos Treinamentos de Análise de Negócio Ágil que realizei neste ano.

Em todas as classes, um ponto em comum me chamou muita atenção: A distância entre Operacional e Comercial. Para quem trabalha no cenário de Consultoria, consegue entender melhor esta situação. Em grande parte das empresas, o primeiro contato com o cliente é feito pela Área Comercial. Onde é usado todo aquele jargão de “Leads, Prospects, Contatos” e etc.

Algo que absurdamente comum (e contraditório no meu ponto de vista) é que os Vendedores ganham bônus em cima de suas vendas. Logo, muitos deles têm como objetivo maior aumentar o bônus. Eles querem efetuar as vendas o quanto antes para partir para o próximo bônus. E é aqui que começa o problema.

Muitas consultorias, em tempo de formalização de proposta querem ser o mais rápido possível. A análise da Visão do Projeto geralmente é feita por uma pessoa (que pode ser body shopping) ou alguém que muito provavelmente não é parte do Time que vai desenvolver aquele projeto.

Quando a empresa se encontra num cenário de Concorrência, as coisas pioram. Pois para se ganhar o projeto, muitas vezes abaixasse os custos (enchendo de Juniors) ou corta-se no prazo (já indicando que muitas horas extras virão).

Operacional e Comercial geralmente não trabalham em sincrônia e quase sempre não compartilham da mesma meta. Logo o projeto já começa fadado a falhas e insucesso.

O cenário só piora quando os analistas envolvidos em tempo de Visão do projeto são cobrados por “estimativas corretas”. E fica mais feio ainda quando já vem do cliente, uma documentação para o analista “analisar” e dar a estimativa. Entenda que o papel do Analista é analisar de verdade, e não apenas realizar uma leitura e pronto.

Empresas de TI que esperam ter sucesso neste novo mundo devem buscar uma formar de unir o Operacional e o Comercial em uma só bandeira, uma só meta. E por incrível que pareça, isto é algo simples de fazer. Ficam aqui alguns pensamentos meus:

– Em tempo do Primeiro Contato do Cliente, já envolver alguém do Time: Sabemos que o dia-a-dia de uma consultoria é corrido, que os profissionais estão sempre alocados, mas, já em tempo de contato com o Cliente ir envolvendo alguém do Time é muito bom, pois permite que desde o início já existe um “feeling técnico”. Além disso, esse contato gera mais interesse do Time, que gera mais comprometimento.

– Em tempo de Visão e Estimativa, envolver vários perfis do Time: Em reuniões para se apurar a Visão do Projeto e ter uma estimativa, quanto mais pessoas do Time, senão o Time todo, estar envolvido, melhor. Com certeza o entedimento do negócio, o Domínio, será muito melhor entendido e disseminado. Além disso, você já inicia um contato que fortalece um vínculo de confiança.

– Bônus compartilhados. Se a empresa trabalha com políticas de bônus, esta deve envolver todos os comprometidos com o Projeto.

A base da Agilidade é a Cultura, pessoas. Se não houver união, metas compartilhadas, você poderá usar práticas ágeis, mas certamente não estará disfrutando de um ambiente tão saudavel quanto uma Cultura Ágil pode lhe prover. Distanciar Comercial do Operacional é uma porta para o CYA (Cover Your Ass).

No meu ambiente atual, buscamos fortalecer ao máximo esta união. Estimativas, análises e contatos são sempre feitos com a união Operacional/Comercial. É notório como a confiança do cliente é maior quando ve o envolvimento, o engajamento de tantas pessoas de diferentes perfis, desde o início do projeto.

Como feedback dos meus treinamentos sobre Análise de Negócio Ágil, vou procurar montar uma palestra/workshop/whatever para falar mais sobre este assunto.

E prentendo ir além. Neste ano, eu submeti uma proposta para o Agile Brazil falando sobre a união entre RH e TI. Neste meu novo desafio, vou buscar falar de todo este ciclo RH x TI (Operacional) x Comercial.

E vocês? Também já se depararam com este cenário?

[]s.

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4 comentários sobre “A distância que nos afasta

  1. Rafa, ainda tem outro ponto ruim que é além do comercial ter que responder em um curtíssimo tempo (e com isto todos os envolvidos terem pouco tempo para analisar), terem a cultura de envolverem o mínimo de pessoas possível, pois cada pessoa a mais envolvida é um investimento a mais em uma proposta que não se sabe ao certo se será ganha…

  2. Rafa, concordo plenamente com suas colocações! É frustrante ver que uma ação tão simples e que gera resultados sempre positivos – para o fortalecimento do processo, para a qualidade do projeto e para a satisfação do cliente – não seja valorizada e praticada por gestores e organizações.

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